Bir süre önce Anadolu Sigorta Genel Müdürü Mustafa Su tarafından Sigortacı Gazetesin’de yer alan bir takım sektörel fırsatları okumuştum. Yaklaşık 10 gündür yıldızlı olarak RSS okuyucumda duruyor. Neden mi duruyor, hemen söyleyeyim.

Mustafa Su çok doğru bir tespit yaparak, sektördeki çapraz satış değerlendirme oranının çok düşük olduğunu, sigortalıların yaklaşık 3/4 ünün tek bir ürüne sahip olduğu aktarmış. Fakat bunun nasıl yapılacağına dair herhangi bir açıklama yapmamış. Bunu bir haber olarak yayınlamaktansa, hep beraber çapraz satış nedir, nasıl yapılır bir bakalım istedim. O yüzden bir süredir haber yıldızlı bir şekilde bekliyor.

Hepimizin bildiği üzerine çapraz satış demek, ürününüzü kullanan bir kişiye ihtiyacı olduğu başka bir ürünü sunmak demek. Peki bir acente olarak sigortalılarımızın ihtiyaçlarını ne kadar biliyoruz? Bağlı olduğumuz sigorta şirketleri bu ihtiyaçların ne kadarının farkında ve bize nasıl bir yönlendirme yapıyor?

Kendim sordum, kendim cevaplayayım. Hiç! Koskocaman bir hiç. Diyeceksiniz ki, biraz olumsuz bakmıyor musun? Ben müşterimin ne zaman bir araç satın aldığını biliyorum. Sağlık sigortasındaki eksik teminatların ve onları nasıl tamamlayabileceğimin farkındayım. Evet, tüm bunlara katılıyorum, fakat çapraz satış bu şekilde yapılmaz.

Çapraz satış yapabilmek için öncelikle müşterinizi çok iyi tanımanız gerekli. Ne zaman yeni bir araç aldığını değil, ne zaman bir araç satın alacağını bilmeniz gerekli. Ne marka ve kaç model bir araç olduğunu, rengini, hatta ne kadar süre kullanıp daha sonra değiştireceğini bilmeniz gerekli. Tüm bunları yapabilmeniz için de arka planda bir CRM sistemi çalışıyor olması şart.

Peki işinin büyük bir kısmı istatistik olan sigorta şirketleri, ellerindeki herşeyden daha değerli olan bu veriyi nasıl kullanıyor veya kullanabiliyor mu dersiniz? Haydi yine olumlu yaklaşalım, bu bilgilerin kullanıyor olduklarını düşünelim, fakat bu durumda da satış kanallarıyla nasıl paylaşıyor dersiniz?

Yavaş yavaş bir yerlere varıyoruz sanırım.

Bu konu bir süredir üzerinde çalıştığım Acente Araştırma Merkezi‘nin bir konusu. Şimdilik bu kısım bir ipucu olsun, devamını daha sonra hepberaber derinlemesine inceleme fırsatı bulacağız. Ama o güne kadar CRM ile ilgili biraz bilgi sahibi olabilmeniz açısından (CRM’in tanımından bahsetmiyorum) size bir bağlantı önereceğim. Türkiye’de bence bu alanda ismi en üst sıralarda yer alan Uğur Özmen ve kişisel blogu; ugurozmen.com

CRM dışında da iş hayatı ile ilgili birçok bilgi alabileceğiniz bir adres. Lütfen dikkatle bir yere not alın ve takip edin.